完全開發與銷售的基本要則
一‧開發業務員基本要則:
〈一〉募集:
1‧各式通路的收集紀錄並排定拜訪行程。
2‧店頭的主攻商圈耕耘‧人脈及舊客的用心經營。
3‧保持勤勞看屋,了解路段行情,隨時留意當前不動產趨勢與動態。
4‧要求直衝拜訪。
〈二〉簽委託:
1‧擁有市場的行情觀念及專業的話術,並會幫助客戶估算土地增值稅。
2‧有專業的簡報技巧,提出行銷計劃,協調委託價位‧期限,並能獲得屋主的信任。
3‧確認產權,取得權狀影本。
4‧簽訂不動產專任委託契約書,記得讓屋主填寫現況說明書。
5‧即將過期案件做續約動作。
〈三〉物件整理:
1‧物件的包裝與整理,若有必要請屋主重新粉刷。
2‧不動產附近的大小環境‧學區‧市場‧交通路線‧公共設施等的了解。
3‧研擬銷售訴求,賣點再確認。
4‧不動產說明說完成,與屋主聯繫嘗試做談價。
〈四〉廣告曝光:
1‧首先佈置現場的大售,上店頭櫥窗並刊登上公司網站,開始著手做DM‧報紙稿面設計。
2‧廣告方式的研擬與思考如何做促銷話術應對。
3‧針對潛在客戶做配對及目標消費者做訴求。
4‧全方位的廣告曝光方式。
〈五〉回報:
1‧定期與不定期的與屋主回報銷售情形及配合事項。
2‧能跟屋主建立信任的互動關係
3 ‧每週至少回報一次。
4‧回報時,要隨時隨地都在議價,讓案件保有熱度。
〈六〉議價:
1‧針對買方帶看時的情形所反映的意見,與屋主做客觀的分析。
2‧路段行情的提供。
3‧應用各種議價方式的搭配使用。
4‧主要取得屋主契約修正確認,讓案件成為可賣的主攻物件。
二‧銷售業務員基本要則:
〈一〉客戶需求:
1‧有禮貌的先取得客戶的好印象,細心詢問客戶的購屋需求。
2‧買方的購屋動機‧需求區域‧經濟能力等,深入了解。
3‧掌握著買方購買房屋決定權,了解出錢者‧影響者‧使用者與主導權者。
4‧針對自備款及貸款內容說明與確認。
〈二〉帶看前:
1‧物件的熟悉,回想要介紹物件的坪數‧大小環境‧室內格局等基本資料。
2‧帶看路線的選擇。
3‧帶看時間敲定及決定前往方式。
4‧確定約定的時間,要求自己一定準時到達。
〈三〉帶看時:
1‧物件充分介紹,而將物件的優點做綜合的描述。
2‧回答客戶的問題,分析案件的優點,解決客戶的疑惑。
3‧增強買方購買決心,引導客戶出價。
4‧判斷是否帶回店內解說或是再複看與轉配對。
〈四〉帶看後:
1‧拉回店內處理或是親自前往客戶住處親善拜訪。
2‧與客戶進一步交談並取得信任。
3‧簽下斡旋委託書‧要約書。
4‧個案若排除後,仍要積極再轉配對。
〈五〉收斡‧轉定:
1‧個案研討及進行。
2‧考慮是否換現金。
3‧最短時間內運作成功,買賣條件做最後的確認。
4‧買賣履約的時間安排。
〈六〉簽約:
1‧代書聯絡並通知買賣雙方帶齊應備資料。
2‧簽約場地安排,準備茶水並有最好的簽約氣氛。
3‧讓雙方確實了解其買賣契約內容的權利與義務。
4‧收取服務費。
結語:專業的經理人員心要細、嘴要甜、腳要勤、腰要軟、手要伸、頭要點。



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